Статья "Зачем проводить сегментацию Клиентов"

Сегодня я хочу коснуться темы сегментирования Клиентов. Не буду трогать теорию, т.к. ее очень много на просторах интернета. А лучше расскажу, как сегментирование мы используем в нашей компании и для каких целей.

Целей сегментирования на самом деле много, но мы рассмотрим несколько основополагающих с примерами использования. Напомню, что всю работу с клиентами мы ведем в системе 1С:CRM.

Итак, одной из важнейших целей сегментирования является формирование понимания кто наш целевой клиент. В этом вопросе нельзя полагаться на интуицию, т.к. очень легко ошибиться и как следствие тратить большие усилия и ресурсы на привлечение совсем не тех клиентов.

В нашем случае мы всегда отслеживаем клиентов, которые приносят нам прибыль и стараемся привлекать именно таких. Анализируя компании по данному критерию, была установлена четкая взаимосвязь между годовой выручкой клиента и объемом выручки, которую получаем мы от сотрудничества.

Поэтому в нашей crm-системе было выделено несколько сегментов рынка, где критерием сегментирования стали как раз показатели по выручке компании за год. Эта информация общедоступна в интернете и занести ее специалисту по продажам при регистрации нового клиента как правило не составляет труда.

С помощью такого несложного инструмента и ряда настроенных отчетов можно увидеть очень интересную картину и конечно важно не забывать использовать итоги анализа для дальнейшего развития и корректировки своей деятельности.

Так, в данном примере мы видим какой процент выручки приносит нам каждый из сегментов рынка в разрезе сбытовых подразделений нашей компании. Выводов можно сделать много. Интересно, а какой вывод сделали вы?

Следующий критерий сегментации, который отслеживаем – это статус работы с клиентом, т.е. находится ли клиент еще в разработке или мы уже начали наше сотрудничество.

Анализируя данный критерий, мы понимаем объем действующей клиентской базы, какой есть потенциал ее роста и конечно же видим, сколько клиентов перестали с нами сотрудничать. И для каждой группы клиентов по данному показателю сегментирования у нас выработан свой план действий.

К примеру, мы периодически планируем взаимодействия с клиентами, которые перестали с нами сотрудничать. Для это с помощью данного критерия мы отбираем их и формируем на основе полученных данных Телемаркетинг для обзвона с каким-либо предложением.

Третий критерий, который обязательно мониторим – это регион, в котором работает клиент. Как я уже писала в своей предыдущей статье, в нашей стратегии перед отделом маркетинга стоит задача организовать приток клиентов за пределами домашнего региона. И здесь опять же помогает сегментация и правильно настроенные отчеты.

Помимо этих трех критериев для сегментации мы используем большое количество параметров. Это и сфера деятельности компании клиентов, количество сотрудников и рабочих мест, кто принимает решения в компании по сотрудничеству, является ли организация хозрасчетной или государственным учреждением и многое другое. Все эти параметры важны для организации эффективной работы и взаимодействия с клиентами.

В следующей статье я расскажу подробнее о том, какие инструменты есть в 1С:CRM для проведения сегментации и как они работают.

А как вы сегментируете своих клиентов?