Полезные материалы

Статья "Инструменты сегментации Клиентов"

#ОцифровкаБизнеса
Автор: Курашов А.В.

Инструменты сегментации Клиентов

Продолжим тему сегментирования. В предыдущей статье мы коснулись критериев, по которым проводим сегментирование наших клиентов и с какой целью это делаем.

Сегодня подробнее рассмотрим инструменты сегментации в работе маркетолога. Напомню, мы используем модуль 1С:CRM, интегрированный в 1С:ERP.

Первое, с чего необходимо начать, это конечно же с карточки клиента. Именно в ней содержится кладезь информации о клиенте. Чем полнее и правильнее она заносится специалистами, тем больше полезной для нас информации мы можем получить и использовать для повышения продаж.
Так, занося информацию о сегментах рынка, мы в дальнейшем можем увидеть выручку, которую приносит каждый из сегментов. Регион нам поможет понять откуда к нам приходят клиенты и куда дальше направлять усилия по привлечению. По статусу работы можем отсегментировать клиентов, которые, к примеру, перестали с нами работать и инициировать с ними новые взаимодействия.

Конечно просто заполнять карточки клиентов недостаточно. Необходимо эту информацию собирать, анализировать и в дальнейшем использовать для развития компании.

Поэтому перейдем к следующему инструменту, который называется Сегменты клиентов. Этот инструмент в 1С:CRM как раз позволяет получить нужный список клиентов и выполнить с ним ряд действий.
Так, если нам необходимо осуществить обзвон с новым выгодным предложением компаниям с оборотами свыше 1 000 млн/год, не являющихся в настоящий момент нашими клиентами, то в качестве критерия отбора необходимо указать выручку клиента и выбрать статусы работы «В разработке» и «Потерянный клиент».
Полученный список клиентов можно вывести на экран, распечатать, а также прямо из документа сформировать ряд отчетов.
Также полученный сегмент можно использовать для создания Телемаркетинга. Для этого нужно в Телемаркетинге выбрать способ заполнения по сегменту. И тогда в табличную часть попадут все клиенты из созданного нами списка. Осталось только переадресовать его на ответственного специалиста и начать прозвон.
Помимо сегментации самих клиентов в 1С:CRM реализовано сегментирование их контактных лиц в разрезе должностей, а также степени влияния на принятие решения о работе с нами (ЛПР, ЛВР, ЦВ). Эту информацию специалист по продажам использует для выстраивания правильных коммуникаций с нужными контактными лицами и продвижения по воронке продаж.
Таким образом достаточно простые инструменты позволяют нам лучше узнавать своих клиентов и стоить с ними более эффективные коммуникации.
Задать вопрос автору