Статья "Планерка как инструмент исполнения плана продаж: Что контролируем и как анализируем?"

Я убеждена, что день в отделах продаж должен начинаться с планерки!

На ней мы обсуждаем факт выполнения вчерашнего дня, планы на предстоящий день, общие и насущные вопросы отдела и при необходимости вносим корректировки.

Также мне как руководителю очень важно, чтобы после планерки у каждого специалиста по продажам был план работ и боевой настрой!

В этой статье расскажу о некоторых отчетах которыми пользуюсь я и мои сотрудники при подготовке к планерке. Кстати, планерка в нашей компании проходит по четкому описанному регламенту. Кому интересно, могу поделиться :)

Первое с чего начинаем — это отчет о прошедшем дне и полученных результатах.

Отчет «Исполнение плана работ по интересам»

Как раз этот отчет дает информацию о том, какие интересы были отработаны и что получилось в результате. Система визуально подсвечивает цветом сделки, по которым произошли изменения как положительные — это переход на следующий этап продажи, так и отрицательные, когда сделка закрылась как неудачная.

Я, как руководитель, анализируя данный отчет, понимаю на сколько эффективен сотрудник и какие действия нужно предпринять для продвижения по воронке продаж.

Дальше приступаем к планированию интересов.

Отчет «Планирование интересов по этапам и менеджерам»

Данный отчет показывает сколько у сотрудника на сегодня запланировано интересов на каждом этапе сделки. Этот инструмент позволяет быстро сориентироваться по потенциалу и перспективе продажи по каждому Клиенту. Здесь же я смотрю загрузку и объем планируемых интересов на каждого специалиста по продажам. На графике в отчете мы видим сегментирование нашей базы Клиентов по оборотам и бизнес-региону. Эти показатели нам нужны для понимания на сколько мы придерживаемся выбранной стратегии развития компании.

И конечно же анализируем план оплат. Самый важный для меня отчет!

Отчет «Реестр планируемых платежей»

По нему видно в разрезе периода какие поступления денежных средств ожидаются.
Этот отчет анализирую каждый день и мне становится понятно хватает ли планируемых поступлений для исполнения плана продаж. При необходимости принимаю решения по корректирующим действиям.

А как вы контролируете план поступления денежных средств? Поделитесь своими инструментами ;)

Таким образом данные отчеты для нашего отдела являются основными помощниками для проведения планерок.

Помимо этого, я анализирую и другие отчеты, которые показывают:

— по каким Клиентам нет запланированных интересов
— объем Клиентской базы на каждого специалиста
— уровень исполнительной дисциплины как по взаимодействиям с Клиентами, так и по внутренним задачам.

Кстати, про исполнительную дисциплину и как её контролировать написано в статье собственника нашей компании Алексея Курашова.

Кто ещё не ознакомился, рекомендую!